Как работать с клиентами в грузовых перевозках

В структуре транспортной компании продажи делятся на три функции:

1. Найти клиента
2. Заключить договор и начать сотрудничество
3. Работать с клиентом в долгосрочном режиме

Небольшие предприятия объединяют три функции в одном человеке, и часто это приводит к «аритмии» в продажах. Количество грузов то падает, то растет, и это не считая сезонных спадов и роста. Предсказать такой бизнес сложно. Компания работает в режиме "день прошел — идем дальше".

Найти заказчика – функция маркетолога. Основные задачи:

  • Описать клиента — что возит, как возит, каким транспортом и в каком количестве;
  • Сформировать конкурентные преимущества вашего предприятия — какой парк, какие направления перевозок, провозные возможности;
  • Создать уникальность компании — сформировать УТП (уникальное торговое предложение), фирменный стиль;
  • Продвижение и реклама - SEO, SMM, контекст, наружная реклама, PR

О задачах маркетолога на транспортной компании можно говорить бесконечно, но главное, чтобы маркетинг помогал приводить лояльных клиентов и давал специалисту по продажам четкий ориентир к работе.

Заключить договор, и начать сотрудничество – задача специалиста по продажам.
По наработкам маркетолога продавец выходит на целевые компании, устанавливает связи, согласовывает договорные условия и заключает первую сделку. Хороший вариант, когда продавец совершает пару сделок и, таким образом описывает процессы и точки взаимодействия с клиентом: работу бухгалтерии, платежеспособность, документооборот и т.д.

Работать с заказчиком в долгосрочном режиме – задача специалиста по работе с клиентами, в компаниях называют по-разному, специалист по транспорту, специалист по экспедированию, КАМ (Key Account Manager), вариаций много. Задача такого сотрудника удержать клиента и работать с грузами которые возит клиент.

Когда в компании соблюдается разделение функций
маркетолог — продавец — КАМ
работа структурирована, и предвидеть будущее бизнеса проще.